Zhuan: 买房卖房经纪观

上周和一位客户谈到经纪的作用以及所能带给客户的作用，很有感触，其实在经纪这个行业里，我们所能做的还有很多，所需要提高的也还有很多。作为经纪买房和卖房都需要有一定的技巧和办事风格，而不能仅仅是人云亦云。首先，努力和勤奋是第一关。随着大量的经纪涌入这个行业，谁都想在这个行业里捞一份金，但是这个行业并不简单，随着目前大量信息量越来越多，买方经纪已经不仅仅受到同样是买方经纪的竞争威胁，同时也会收到卖方经纪的竞争威胁，笔者就曾遇到过几次买房人直接找卖方经纪的事，其实这样并不是一件很好的事，笔者也不是很赞成一位经纪代理双方这样的买卖。有时候处理不好，这位经纪不能平衡好双方的关系，而且这位卖方经纪通常会以卖房人的利益为中心进行谈判，难免使买房人的利益得不到保障，同时对于卖方经纪来说，因为无法权衡好双方的利益，最后还有可能落得两头不讨好，生意谈崩掉。

我所认为的买方经纪所具备的能力应该是：勤力，耐心，服务和专业。经纪最需要的其实不仅仅是专业，更需要的是性格上和买房客户贴切。就是说谈得来。其实现在大多数客户对房屋都是有些研究的，有的对装修，有的对风水。客户的品味，一个好的经纪从见面第一次就开始揣摩了，他要什么样的房子什么区的房子，需要快速定位才行。勤力和耐心是经纪必须拥有的优秀品质，一个好的经纪在做事上要勤奋，做人上要耐心。陪客户看房是一件体力活，需要有很好的体力，所以一定要勤，而耐心也是尤其需要的，一个客户喜欢上一个房子往往需要看两次以上，这时就需要耐心的多跑几趟。

再说服务，作为经纪这样的服务行业，专业水平其实还是比较其次的，服务到家服务到位才能让客户满意，很多经纪为什么喜欢做新移民生意，不仅仅是因为新移民生意好做，更主要的是新移民需要各种各样的安家服务，能提供最完善的最贴心的安家服务才能让新移民满意，同时对待新移民客户，笔者认为专业就可能放到最后的位置，服务就必须放第一的位置。

最后说专业，一个好的买方经纪必须像一位好的裁缝一样，给客户量体裁衣，客户喜欢什么样的区，什么样的房子，喜欢中国人区还是西人区等等，在第一次接触下就应该心里有数，有分析。给客户提供最适合的区才是关键，有的客户喜欢华人多一点的地方，你就不能推荐旺市，有的人喜欢西人多一点的地方，你就不能推荐万锦。专业的另一个方面体现在帮客户筛选，很多客户都会遇到两选一下不了手的情况下，很多时候是看上了两个房子却不知道会去选择哪个来买，这个时候经纪的作用就很关键，从各种情况下分析这两个房子并且帮助客户选择更好的一个，客户也会感谢你的。当然这样的情况几乎每次都能遇到，所以一个专业的经纪必须对两个房子做出比较全面和权威的分析帮助客户定下去买哪一个房子。专业还体现在还价方面，在什么时期买在什么价位起价还价都是比较关键的，好的经纪在还价上确实是有一定的作用，能帮客户买到一个好价钱。

再来说说卖房经纪所需要做的是什么。卖房经纪的知名度是一个关键，同时随着目前区域化分析越来越详细，很多卖房的人都喜欢选择这个区域里卖的最好的经纪，其实这样的想法也比较合理，作为卖房经纪，最好先掌控一个区域再开始扩大会比较好。那卖房经纪最需要的是什么呢？就是定价。

一个好的卖房经纪在定价上一定要力求准确，切不能太高，也不能太低，更不能忽高忽低最后变成了一个“过山车定价”。定价要平稳。要贴近市场，一个完美的定价应该像一个武林高手的绝招一样，一下击中了身体的筋，而非骨，而非肉。是筋。抓住买房人的“筋”也是卖方经纪定价准确策略的关键，定的准，最后买房的人就会很难受，是来买好呢还是不买好呢，最后还是试一试吧，等到来了之后，发现好多个offer，是下多少价呢，这个时候又更想拿，想必会提高价了。定价准确容易抢offer卖高价。其次就是市场的分析，是什么时候拿出去行情最好房子最容易卖掉，市场其实变化非常快的，一周甚至三天都会有轻微变化，变化都会影响房屋的售出情况，所以如何在市场好的情况下卖出好价更是关键。

卖房经纪必须懂房，房屋结构是否存在问题，老房子的话，房屋哪里需要整修，房屋上市前哪些地方需要打理来吸引眼球，房屋哪些地方需要升级等等。这些都要向卖家如实交代。都要仔细说明。一般的10年以上的房屋都会存在一定的问题，比如漏水裂缝之类等等。这就需要经纪能够观察仔细，然后进行修补。不然就算蒙混过关房屋顺利卖掉之后也有可能承担法律责任。

一个好的卖房经纪就像一个好的主持人。他在主持一场秀，从产品的上市介绍，到之后的open house以及收到offer之后的情绪掌握和情况掌握都是必须hold住的。特别是如何制造抢offer和如何让房子卖出更高价都尤为关键。

总之在这个信息化越来越全面的年代，越来越多的买房卖房人在选择经纪上越来越挑剔，有的甚至想跳过经纪去私卖私买，这样也有可能成功，但是却会劳病伤残，消耗精力。最好是找一个经纪系统的将自己的情况梳理一下进行分析，看看如何操作。这样才能实现卖好卖快，买对买值的最佳目标。